XRAY Nieuws & blog

Kennis van reële marktprijzen voorkomt onnodig verlies

Uit de oude doos

Een prachtig artikel uit 1994 over de toenmalige uitbreiding van XRAY met showroomadviesprijzen en hoe het XRAY taxatiesysteem echt helpt om het rendement te verbeteren.

Hans Koster, voormalig directeur van XRAY Automotive, vertelt zijn verhaal over het idee om XRAY te starten, de doelen van het bedrijf en het belang van de kennis van reële marktprijzen. Een verhaal dat vandaag de dag nog steeds actueel is…

Augustus 1994
XRAY, het computersysteem waarmee de autoverkoper de handelswaarde van een in te ruilen auto kan berekenen, wordt uitgebreid. Binnenkort zal de verkoper ook de beschikking hebben over een showroomadviesprijs”, vertelt Hans Koster, directeur van XRAY Auto BV. “Wij baseren ons daarbij op gegevens van een groep dealers die een goed rendement halen op hun gebruikte auto’s.”

Tien jaar geleden kreeg Hans Koster het idee om aan de hand van een rekenmethode objectief de waarde van inruilauto’s vast te stellen, en met de verspreiding van de programmeerbare rekenmachine werd dit idee verder ontwikkeld: XRAY kwam ter wereld. Koster: “Eén van de doelen van XRAY was – en is – een tegenwicht te bieden aan de subjectieve beoordeling van de waarde van een inruilauto door de verkoop-staf en om als hulpinstrument te dienen bij het verkoopverhaal. Het was immers al jaren duidelijk dat de klant zich niet liet beïnvloeden door de richtprijzen uit ‘de boekjes’. Soms omdat hij vond dat deze prijzen niet realistisch waren, soms omdat hij meende dat de gespecificeerde auto niet overeenkwam met de zijne.”

Tijdens de verkoop van een nieuwe auto bevinden verkopers zich in de merkwaardige positie dat zij van de klant iets moeten kopen – namelijk diens inruilauto – zonder dat diezelfde klant bereid is de prijs te noemen die hij ervoor wil hebben. Koster:”Laag beginnen betekent een grotere kans op een goede transactie. Tenminste, wanneer de klant zich niet elders gaat oriënteren. Maar het houdt ook het risico van gezichtsverlies in. Dus speelt de verkoper liever op zeker en gaat meteen hoog de boom in. Het moge duidelijk zijn dat deze aanpak leidt tot marginale, zo niet slechte transactieresultaten.”

Groep autohandelaren
Om de autoverkoper bij te staan in het moeilijke spel rond de inruilauto, begon XRAY allereerst met het ontwikkelen van een systeem om aan 100 procent betrouwbare cijfers te komen. “We kozen een groep van ongeveer 150 deskundige en betrouwbare handelaren uit die niet alleen bereid waren om tegen betaling hun vakkennis ter beschikking te stellen, maar die ook de ingeruilde auto’s zouden afnemen als daarom gevraagd werk”, vertelt Koster.

De showroomprijzen van AutoData zijn sky high.

“Ten tweede werd er een stap-voor-stap-procedure ontwikkeld die de verkoper in zijn verkoopgesprek kon helpen; daarbij toonde de computer de handelswaarde van een auto, en de uiterste inruilprijs.”
Tijdens het verkoopgesprek kon de verkoper aan de klant laten zien wat de reële handelsprijs van zijn auto was. “Daarmee lokte de verkoper de klant uit zijn tent, zonder zelf een bod te hebben gedaan. Hij kon dus lager beginnen zonder er de schuld van te krijgen. En kon dus ook, indien nodig, probleemloos hoger bieden zonder gezichtsverlies te leiden. Vervolgens liet hij de klant even allen met zijn ‘teleurstelling’ en bekeek ondertussen de auto om deze te beoordelen op extra koten en mate van aantrekkelijkheid. Uiteindelijk kwam de verkoper dan met zijn weloverwogen voorstel, afgestemd op het type klant en natuurlijk eventueel weg te spelen marge. Dit systeem, dat met een handcomputer werkte, introduceerden we in de zomer van 1990. Het vond onmiddellijk gretig aftrek en intussen werken er al ruim 500 bedrijven met XRAY.”

Onderzoek
Na een uitgebreid onderzoek in 1992 en 1993 onder XRAY-gebruikers bleek dat de tevredenheid over het systeem groot was. Maar het werd ook duidelijk dat er nogal wat dealers waren die XRAY alleen gebruikten wanneer het om een inruilauto van een vreemd merk ging. “Wat moet ik met een handelswaarde wanneer ik de auto toch zelf ga verkopen en Ik weet toch zelf wel wat ie waard is, waren een paar van de reacties”, glimlacht Koster. “Duidelijk bleek dat wanneer er niet met XRAY werk gewerkt, de klant en niet de verkoper tijdens het verkoopgesprek het initiatief bleef behouden. Er bestond dus een behoefte om in die gevallen waarin de auto niet naar de handel zou gaan, maar waarin de dealer hem zelf wilde verkopen, niet de handelswaarde als openingsbod te hanteren, maar een procentueel hoger bedrag. Wij introduceerden toen de zogeheten opwaarderingcodes. Gebruik hiervan vergde wel enige studie en het maken van goede afspraken binnen de verkoopstaf. zij die die moeite namen, boekten er fantastische resultaten mee.”

Verder onderzoek leerde XRAY dat er onder dealers behoefte bestond aan een PC-versie van het programma, alsook aan informatie over showroomprijzen en over het aantal parameters met betrekking tot de kosten van gebruikte auto’s. “Eind 1993 besloten we dan ook het produkt verder te ontwikkelen en een extra investering te doen bovenop de twee miljoen gulden die er al eerder in waren gestopt. Nu we eenmaal zover zijn en zoveel enthousiaste klanten hebben, is het de moeite waard om deze investering te doen”. vindt Koster. “We zijn duidelijk op de goede weg, hebben vertrouwen en autoriteit opgebouwd en zullen niet rusten voordat het systeem aan de wensen van alle gebruikers voldoet.”

Anders dan anderen
Wat de showroomprijzen betreft, heeft XRAY een duidelijk andere visie dan AutoData, aldus Koster. “AutoData verzamelt de occasionprijzen die links en rechts gevraagd worden en middelt die om tot een richtprijs te komen. De geproduceerde showroomvraagprijzen zijn sky high. Dat komt naar mijn idee door de idioot hoge prijzen waarvoor veel autobedrijven auto’s inruilen en er dus ook exorbitante bedragen voor moeten vragen. Bovendien, wie weet hoe lang die auto’s er al staan. Naïeve gebruikers die deze prijzen als norm hanteren, lopen het risico eveneens veel te duur in te ruilen.”
Koster vindt dat je niet moet uitgaan van wat er zoal in het land gevraagd wordt voor gebruikte auto’s: je moet je laten leiden door dealers die hun verstand gebruiken, want die hanteren wel verstandige richtprijzen. Verhef hun prijzen tot norm. Wij hebben daarom de showroom-adviesprijzen geïntroduceerd, gebaseerd op gegevens van dealers die goed met hun gebruikte auto’s omgaan.”

“Goed omgaan met gebruikt betekent:
– een hoge omloopsnelheid van gebruikte auto’s
– geen negatief rendement op gebruikt
– maar wel het target nieuwe auto’s halen.”

“We zijn al begonnen met de vorming van dealerteams, in samenwerking met de importeurs. Binnen vier maanden zullen we die voor alle merken rond hebben”, vervolgt Koster. “Dan hebben we voor meer dan vierduizend autotypen handels- en showroomadviesprijs beschikbaar.

Tot nu toe kon XRAY uitsluitend een bottom-up calculatie maken. Dat wil zeggen dat het openingsbod en de uiterste inruilprijs vanuit de handelswaarden werden berekend. Bij nieuwe uitbreiding die nu beschikbaar is, kan tevens een top-down calculatie gemaakt worden, wat wil zeggen dat openingsbod en uiterste inruilprijs vanuit een showroomprijs berekend worden. Koster: “Op deze manier beschikt de verkoper over twee indicatieve showroomprijzen die hem kunnen helpen bij het kiezen van een eigen, in zijn ogen verantwoorde showroomprijs. Op basis daarvan berekent XRAY dan weer het bijbehorende openingsbod en de uiterste inruilprijs. Het is trouwens ook aardig om te vermelden dat de Mercedes-Benz-organisatie in Stuttgart vorig jaar al haar dealers adviseerde om bij inruiltransacties de top-down calculatie toe te passen.

Nieuw is (Koster: “Een wereldprimeur!”) dat er bij iedere showroomprijs – of dat nu de geadviseerde, berekende of eigen showroomprijs is – een percentage zichtbaar wordt. “Dat geeft het procentuele verschil aan tussen het openingsbod en de handelswaarde”, licht Koster toe. “Stijgt dit percentage boven een bepaalde norm, dan houdt dat voor de verkoper een waarschuwing in: Bekijk je showroomprijs nog eens kritisch, want het verschil tussen showroomprijs en handelswaarde is te groot. Misschien zijn er intussen reële lease-auto’s op de markt gekomen en ongetwijfeld zullen die voor lagere prijzen in de krant zorgen! Op deze manier blijft een verkoper automatisch op de hoogte van de marktontwikkelingen van zijn eigen merk. Iets wat tot nog toe, ten onrechte, door bijna iedereen werd veronachtzaamd. Het spreekwoord zegt: kennis is macht. Ik zeg: kennis voorkomt onnodige verlies.”

Parameters
Een dealer die besluit een in te ruilen auto zelf te gaan verkopen, krijgt te maken met kosten. Gewone klaarmaak-kosten als poetsen, een nieuwe set matten en kentekenplaten, extra klaarmaak-kosten als een grote beurt, reparaties en nieuwe banden, maar ook garantiekosten, advertentie- en promotiekosten, personeelskosten, huisvestingskosten en financieringskosten. Koster: “Al deze bedragen kunnen door de directeur of verkoopleider periodiek via parameters in het systeem worden aangebracht. Ook kan een percentage voor de handelsmarge gebruikt worden ingebracht. Het XRAY-systeem houdt nu automatisch rekening met die marge gebruikt en met de gemiddelde kosten als het elektronische openingsbod wordt berekend. Als daarna de korting op de nieuw te verkopen auto wordt ingetoetst, verschijnt de uiterste inruilprijs in beeld. Vervolgens is het mogelijk snel een rapport met alle relevante gegevens uit te printen. Dat is makkelijk om met chef of directeur te overleggen als de klant de deur dreigt uit te lopen. Of om een offerte te maken om aan de klant mee te geven.”

Ingewikkeld?
“Sommige dingen lijken misschien ingewikkeld, maar zijn het niet”, filosofeert Koster. “Bedrijven die niet over parate boekhoudgegevens beschikken, kunnen gebruik maken van standaardinstellingen die bij hun type bedrijf passen. Het hele systeem zit zeer logisch in elkaar en men hoeft echt geen computerkennis te hebben om er mee te kunnen werken. Het wijst zichzelf hoe je het moet gebruiken, de verkoper heeft aan een minimum aan toetsen voldoende om binnen een minuut elke auto te kunnen uitrekenen. Het groeit meer en meer uit tot een uniek stuk gereedschap met verkoopinformatie voor zowel verkoper, verkoopleider als manager.”

XRAY helpt echt uw rendement te verbeteren!